采購需求是指采購人為實現項目目標，擬采購的標的及其需要滿足的技術、商務要求。

　　采購需求既是采購人確定采購方式、評審規則、履約驗收等內容的基礎，是供應商響應、報價的基準，也是采購活動的出發點和邏輯點，采購需求管理做得好不好，直接決定采購績效。

　　采購需求是指對采購物品、服務的特征描述，它通過說明書，規格書，圖紙加文字說明等來約束所購買的產品和服務。采購的說明書，規格書等需要包含產品、服務的內容(需要什么)，部門(誰要的)，質量(什么樣的才可以)，時間(什么時候要)，地點(需要送到哪里)，數量(需要多少)，價格(需要多少錢)。

　　采購需求的特點

【第1句】：需求具有模糊性

　　很多時候需求是不確定的，甚至是隱性的，采購部門接收到的需求文件可能是一個圖冊，一段文字說明，往往需要采購部門進行再次需求確認。

　　如項目需要采購一批抽油煙機，需求時間23年3月，采購用量一萬臺，首次接收到的需求為說明1，只有尺寸、功率、風壓等，而抽油煙機的核心參數指標有：風壓、排風量、噪音等，但對于風量、噪音、控制方式并無要求，這個時候需要采購人靠專業能力去確認、完善需求信息。顯然說明3是最為清晰的采購需求，對于供應商響應、報價是較為準確的。

　　表：抽油煙機招標產品不同需求

【第2句】：復雜多變性

　　需求是采購周期的起點，采購周期作為產品項目生命周期的一個子周期，采購人員在項目周期中需要跟不同的部門打交道。部門不同，目標以及績效考核也不同，從而導致部門的需求也是不一樣。

　　“材料選型、配置表什么時候可以下發，還要給供應商打樣呢，時間來不及了”

　　“這個表面是什么工藝處理，圖片上看不出來啊，有沒有實物樣板”

　　“這個配置標準要這么高嗎，成本會上升5%”

　　“這個板打出來有色差啊”

　　“這批貨2月就要交付到項目”

　　.......

　　這些對話內容都是實際業務場景發生的。

　　從設計研發、采購、成本、運營、項目、供應商不同部門在采購需求確認階段都有不一樣的問題出現，對于設計研發人員部門來說，在特定的項目時間內完成產品設計、選型及方案即可，所以相對于成本，設計研發部門更加關注的是選型產品及整體方案適配效果，這與采購部門的主要績效目標是相矛盾的。因此需要采購人員與研發部門進行溝通協同，不斷進行優化，做好風險控制，在總成本目標的指導下擇取最優的設計方案。

　　采購需求怎么做

　　采購需求確定(采購立項)是采購招標流程的開端，在此階段，需要確定產品標準、采購數量、交付時間、付款方式等。而前期采購需求往往與產品研發同步進行，如何早起介入產品研發至關重要。

【第1句】：采購早期介入產品研發

　　任何產品都是在一定質量標準和要求下通過制造部門制作完成的，但是產品成本60%-70%是在研發階段通過設計人員的要求就確定下來的。因此，在項目開發初期，對于如何緊密圍繞設計開發部門，協同其他相關部門完成成本合理優化是采購人員的重要職責之一。

　　采購人員對于新產品研發的需求管理不僅僅只是簡單的需求滿足，而是時時刻刻注重需求管理，需求優化，通過跨部門的協同合作，始終把總成本最優當成產品或者項目采購的最終目標。

　　● 聯合開發，供應商參與

　　大多數企業為了增強自己在市場上的競爭性，按照企業發展戰略會把很大一部分產品或者服務外包出去。在新產品開發的階段，需要讓供應商參與到產品的開發當中，幫助企業研發人員識別開發過程中的雷區，通過成本優化帶到項目的總成本預算，降低新產品開發的成本，規避新產品開發過程的風險。

　　當產品導入量產后，工廠負責后端采購可能會引入一些新供應商進行充分競爭。因此，采購人員需要制定一些政策制度來保護前期參與開發的供應商的積極性，比如績效評估上的一些技術鼓勵分數，或者產品供貨保證期等。

　　● 產品標準化

　　從差異化到標準化是規模化的必然選擇。

　　正因為差異化開發方式有種種問題，所以當一些企業從單項目到多項目、從本地到異地開發過程中，越來越強烈地意識到必須要轉變傳統的差異化開發方式了，于是產品標準化也就應時而生。

　　總結主流房企推行產品標準化的方式方法，可分為三種：

　　第一種主要是以標準做法和樣板標準化、模塊標準化、部品標準化為主，并積極推行建筑工業化(住宅產業化);

　　第二種主要做法是以單體標準化為主，進行大面積復制;

　　第三種主要做法是級配標準化為主，設計標準化為輔。

　　難說哪種方式好或不好，主要看企業的實際情況，包括市場布局、產品定位，以及對產品及產品標準化的而理解等。標準化沒有標準化模式，適合的就是最好的。

　　表：戶內門部分產品報價清單

　　表：電子鎖產品分檔配置

【第2句】：5R原則

　　當采購實施采購時，必須確保這些需求都是清晰的，明確的，并且在采購的過程中與采購所遵循的5R原則(合格的質量，合適的價格，合適的數量，合適的時間，合適的地點)相結合，這樣就可以避免采購過程中發生“漏買“、”錯買“、”晚買“、”不必要買“等現象的發生。

【第3句】：跨部門的協同合作，形成合力

　　多職能部門參與預測，并不意味著沒有單一責任人，采購單位內部責任不清，沒有形成合力，在很多公司，預測的責任機制不是很明確。

　　最簡單的就是責任倒逼，如采購/運營向設計研發要預測，設計研發就成為最直接的責任人，根據項目交付節點倒排計劃，設置各大業務節點，考核責任到人，對各相關部門的業務水平以及部門間的相互配合、相互制約都提出了更高的要求。

　　采購需求管理

【第1句】：加強采購制度建設

　　采購單位要創新體制機制，建立涵蓋預算、需求、采購的一體化內部控制體系，并將全流程采購管理納入其中，全面覆蓋項目論證、需求管理、預算、采購、履約、驗收和績效評價全過程;明確需求部門、財務、資產管理、采購和監督等部門在采購過程中的職責與工作流程，并強化責任追究。

【第2句】：做好需求前評估預算工作

　　首先做好采購需求分析，需要從兩個維度思考，即對內分析與對外分析：

　　對內分析：需要了解內部準確需求、內部計劃、型號規格、技術要求質量標準、倉儲規范、物流能力等。

　　對外分析：需要了解供應商反饋信息，包括產品價格、技術能力、交付能力、服務能力、計劃安排等。

　　成本需要預測并且決策。對于需求，同樣需要需求部門做好半年或者年度預算，然后制定需求計劃并提交給采購部門，采購部門根據采購計劃進行實施采購活動。只有這樣才能做好需求以及成本的控制。

【第3句】：做好需求后的考核工作

　　需求的管理實施基本上是一個閉環的過程。當整個需求完成后，采購部門需要對需求有效性、突發需求占比等內容進行評估考核，同時對采購需求響應及時性評估考核，這樣有利于提高需求管理的規范性。

【第4句】：嚴格履約及驗收管理

　　嚴格履約及驗收管理，保證采購需求管理的內容落到實處。建議采購單位制定專門的采購驗收管理辦法，督促中標供應商嚴格按合同履約，并及時將供應商履約情況反饋監管部門，增加供應商違約成本。

　　結語

　　采購需求管理是保證采購質量的最關鍵一環，因此，做好采購人員做好采購需求管理工作，不僅可以提高采購人員及部門的工作效率和績效，而且可以提高他們在內部相關部門心目中的滿意度、重要度以及地位，以便于采購其他工作(比如降成本，開發新供應商)的展開。