近年來，國(guó)家逐步取消了實(shí)行多年的中央投資項(xiàng)目招標(biāo)、工程招標(biāo)、機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招標(biāo)、通信工程招標(biāo)和政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)資質(zhì)。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)資質(zhì)取消后，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)數(shù)量呈現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。據(jù)2024年最新統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，全國(guó)僅登記從事政府采購(gòu)代理業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)就已經(jīng)達(dá)到3萬(wàn)家，招標(biāo)代理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步白熱化。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，代理機(jī)構(gòu)以低于成本報(bào)價(jià)甚至0元報(bào)價(jià)角逐項(xiàng)目的情況頻頻出現(xiàn)，引起業(yè)界關(guān)注。招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)低于成本報(bào)價(jià)是否違反公平競(jìng)爭(zhēng)的原則?是否會(huì)損害招標(biāo)人和其他代理機(jī)構(gòu)的利益?是否應(yīng)叫停?筆者結(jié)合多年實(shí)踐和工作體會(huì)談些粗淺認(rèn)識(shí)，供業(yè)界同仁參考。

招標(biāo)代理行業(yè)盈利模式分析

招標(biāo)代理行業(yè)的盈利模式主要是通過向招標(biāo)人提供招標(biāo)代理服務(wù)，獲得招標(biāo)代理服務(wù)報(bào)酬。除了招標(biāo)代理服務(wù)報(bào)酬外，代理機(jī)構(gòu)在招標(biāo)中還可以獲得標(biāo)書銷售收入、資金運(yùn)作收入以及其他收入。

招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)。招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)收入一般是招標(biāo)代理服務(wù)的主要收入，也是招標(biāo)人選擇代理機(jī)構(gòu)的主要價(jià)格依據(jù)。招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)一般由招標(biāo)人承擔(dān)。但是通過在委托代理協(xié)議中約定和招標(biāo)文件中明示，也可以由中標(biāo)人向代理機(jī)構(gòu)支付中標(biāo)服務(wù)費(fèi)，中標(biāo)人將其納入投標(biāo)成本。

標(biāo)書收入。標(biāo)書收入主要是指代理機(jī)構(gòu)發(fā)售資格預(yù)審文件、招標(biāo)文件、采購(gòu)文件、招標(biāo)圖紙、工程量清單、技術(shù)資料等與招標(biāo)相關(guān)資料的銷售收入。標(biāo)書費(fèi)由所有投標(biāo)人支付。按照《招標(biāo)投標(biāo)法》，標(biāo)書費(fèi)僅能收取印刷和郵寄成本。不過，有的項(xiàng)目投標(biāo)人數(shù)量眾多，標(biāo)書收入很可觀，不僅可以彌補(bǔ)招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)收入的不足，甚至標(biāo)書收入比招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)還高。

資金運(yùn)作收入。代理機(jī)構(gòu)在代理招標(biāo)過程中，會(huì)暫時(shí)收取和保管投標(biāo)人的圖紙押金、投標(biāo)保證金、履約保證金、誠(chéng)信保證金、質(zhì)量保證金等資金。這些資金產(chǎn)生的收益可以作為代理機(jī)構(gòu)的收益。

其他收入。代理機(jī)構(gòu)除了向招標(biāo)人提供招標(biāo)代理服務(wù)外，還可以向招標(biāo)人提供與項(xiàng)目相關(guān)的其他服務(wù)，包括政策咨詢、造價(jià)咨詢、進(jìn)口代理、報(bào)關(guān)、運(yùn)輸、項(xiàng)目評(píng)估、審計(jì)服務(wù)、項(xiàng)目管理、監(jiān)理監(jiān)造等服務(wù)，獲取相應(yīng)收入。

代理機(jī)構(gòu)向招標(biāo)人提供招標(biāo)代理服務(wù)的收入應(yīng)足夠支付完成招標(biāo)代理服務(wù)所發(fā)生的各項(xiàng)成本，包括代理機(jī)構(gòu)的人員工資、評(píng)標(biāo)專家費(fèi)(包括評(píng)審費(fèi)和交通費(fèi))、開標(biāo)評(píng)標(biāo)會(huì)場(chǎng)租金、刊登廣告費(fèi)用、聘請(qǐng)公證人員費(fèi)用、應(yīng)繳納的各種稅金和費(fèi)用等。

招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)報(bào)價(jià)策略

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)報(bào)價(jià)都是以能夠中標(biāo)、價(jià)格盡量高為原則，但是一般最高報(bào)價(jià)不會(huì)超過《招標(biāo)代理服務(wù)收費(fèi)管理暫行辦法》(計(jì)價(jià)格〔2002〕1980 號(hào)，以下簡(jiǎn)稱“1980號(hào)文”)的規(guī)定。在沒有競(jìng)爭(zhēng)或者自己處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的情況下，代理機(jī)構(gòu)會(huì)按照1980號(hào)文的費(fèi)率進(jìn)行報(bào)價(jià)。在競(jìng)爭(zhēng)不激烈且代理機(jī)構(gòu)獲取項(xiàng)目的意愿不是特別強(qiáng)烈的情況下，代理機(jī)構(gòu)會(huì)按照1980號(hào)文下浮20%的費(fèi)率進(jìn)行報(bào)價(jià)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，代理機(jī)構(gòu)會(huì)按照不低于成本進(jìn)行報(bào)價(jià)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)激烈且代理機(jī)構(gòu)獲取項(xiàng)目的意愿特別強(qiáng)烈時(shí)，代理機(jī)構(gòu)不再把成本作為考慮因素，而以能夠中標(biāo)作為定價(jià)的唯一因素，極端情況下就會(huì)出現(xiàn)0元報(bào)價(jià)。

招標(biāo)項(xiàng)目的收入和成本因項(xiàng)目規(guī)模、行業(yè)特點(diǎn)不同而存在差異。影響項(xiàng)目收入的因素主要是招標(biāo)金額、標(biāo)段劃分、招標(biāo)文件售賣價(jià)格、投標(biāo)保證金收取方式等。影響項(xiàng)目成本的主要因素是評(píng)標(biāo)專家費(fèi)。有些特殊行業(yè)的評(píng)標(biāo)專家需要從外地聘請(qǐng)，除了評(píng)審費(fèi)以外，還會(huì)增加專家的交通費(fèi)、住宿費(fèi)等，費(fèi)用會(huì)大幅提高。有些招標(biāo)人要求在報(bào)刊上發(fā)布招標(biāo)公告，這也成為提高招標(biāo)成本的因素。

代理機(jī)構(gòu)會(huì)在考慮收入和成本的基礎(chǔ)上研究報(bào)價(jià)水平。對(duì)于金額較小的項(xiàng)目，由于成本基本是固定的，而收入較少，通常價(jià)格下浮的空間較少。而對(duì)于金額較大的項(xiàng)目，收入較多，因此下浮空間通常較大。

低于成本投標(biāo)的合理性分析

前文已經(jīng)陳述，招標(biāo)代理服務(wù)的收入包括招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)、標(biāo)書收入、資金運(yùn)作收入以及其他收入，因此，僅招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)不能完全反映招標(biāo)代理服務(wù)收入的全部。首先，必須澄清一個(gè)概念，即招標(biāo)代理費(fèi)0元報(bào)價(jià)并不一定是低于成本的報(bào)價(jià)。代理機(jī)構(gòu)通過標(biāo)書收入、資金運(yùn)作收入以及其他收入，有可能彌補(bǔ)招標(biāo)成本，實(shí)際上并不一定虧損。其次，即使代理機(jī)構(gòu)為了確保中標(biāo)，以低于成本的價(jià)格投標(biāo)，也是有其合理理由的。第一，代理機(jī)構(gòu)出于公司整體戰(zhàn)略的考慮，愿意付出一定成本(即虧損一定金額)獲得某個(gè)具有標(biāo)志意義的項(xiàng)目。這種考慮就像酒店開業(yè)酬賓一樣，可以起到廣告宣傳作用，是完全合理的商業(yè)手段。第二，招標(biāo)代理服務(wù)具有連續(xù)性的特點(diǎn)，招標(biāo)人與某個(gè)代理機(jī)構(gòu)開始合作后，往往愿意在后續(xù)項(xiàng)目中與其繼續(xù)合作下去。繼續(xù)合作的項(xiàng)目就成為代理機(jī)構(gòu)“開業(yè)酬賓”的回報(bào)。

超低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是正常的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律在起作用

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，價(jià)格由市場(chǎng)通過競(jìng)爭(zhēng)決定，政府絕不干預(yù)。但是，如果個(gè)別市場(chǎng)主體采用傾銷的形式競(jìng)爭(zhēng)，排擠其他市場(chǎng)主體，政府就一定要進(jìn)行干預(yù)。各國(guó)都有反壟斷的法律，或者反托拉斯法，其目的就是保護(hù)正常的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。而進(jìn)行市場(chǎng)傾銷、建立托拉斯的目的則是為了形成價(jià)格壟斷或價(jià)格同盟，排擠其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

傾銷和托拉斯一般發(fā)生在市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻較高或競(jìng)爭(zhēng)不充分的行業(yè)，例如能源、交通、金融、鋼鐵等。對(duì)于招標(biāo)代理行業(yè)而言，進(jìn)入門檻非常低且競(jìng)爭(zhēng)充分，既不需要大量的資金，也不需要大量的資產(chǎn)，技術(shù)難度也沒有達(dá)到專有的程度。因此，任何社會(huì)主體想通過傾銷去壟斷市場(chǎng)都是無法實(shí)現(xiàn)的，招標(biāo)代理行業(yè)不存在通過傾銷、低于成本投標(biāo)而壟斷市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)。一些代理機(jī)構(gòu)為了沖業(yè)績(jī)或者進(jìn)入某個(gè)地區(qū)、某個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)，以低于成本的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，是針對(duì)某個(gè)特定項(xiàng)目的個(gè)別行為，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的正常現(xiàn)象，不應(yīng)苛責(zé)。

當(dāng)然，按照《招標(biāo)投標(biāo)法》的規(guī)定，在招投標(biāo)活動(dòng)中，投標(biāo)人不得以低于成本的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。如果招標(biāo)人以招標(biāo)的方式選擇代理機(jī)構(gòu)，投標(biāo)人應(yīng)說明其報(bào)價(jià)不低于成本，否則其投標(biāo)可能被作無效處理。但是如果招標(biāo)人以招標(biāo)以外的其他方式選擇代理機(jī)構(gòu)時(shí)，代理機(jī)構(gòu)低于成本報(bào)價(jià)不應(yīng)被認(rèn)定無效。

應(yīng)防范低于成本競(jìng)爭(zhēng)帶給招標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)

有些代理機(jī)構(gòu)以低于成本的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，但是并沒有做好承受虧損的準(zhǔn)備，或者一開始就沒有準(zhǔn)備誠(chéng)信履約。這會(huì)給招標(biāo)人帶來風(fēng)險(xiǎn)。

不誠(chéng)信的代理機(jī)構(gòu)會(huì)通過不合法手段獲取收益，主要有以下方法：

向中標(biāo)人索取費(fèi)用。待中標(biāo)人確定代理機(jī)構(gòu)以后，代理機(jī)構(gòu)要求中標(biāo)人負(fù)擔(dān)評(píng)標(biāo)專家費(fèi)、會(huì)場(chǎng)費(fèi)、配合費(fèi)等不合法費(fèi)用。中標(biāo)人出于辦事順利的考慮，只能默默承受。

降低服務(wù)質(zhì)量，減少成本支出。代理機(jī)構(gòu)在提供服務(wù)時(shí)通過降低服務(wù)質(zhì)量、減少服務(wù)內(nèi)容、縮短服務(wù)時(shí)間、降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、用低端服務(wù)人員代替高端服務(wù)人員等手段，減少成本支出，損害招標(biāo)人的利益。

要求招標(biāo)人額外付費(fèi)或漲價(jià)。代理機(jī)構(gòu)借委托協(xié)議約定不清楚的內(nèi)容，要求招標(biāo)人額外付費(fèi)，例如專家費(fèi)、會(huì)場(chǎng)費(fèi)、交易服務(wù)費(fèi)等，或向招標(biāo)人提出漲價(jià)要求，不漲價(jià)就拖延項(xiàng)目，逼招標(biāo)人就范。

為投標(biāo)人違法違規(guī)提供信息。有些代理機(jī)構(gòu)或工作人員明知違法而向投標(biāo)人提供應(yīng)保密的信息，或者協(xié)助投標(biāo)人圍標(biāo)串標(biāo)，牟取非法收入。

此外，還包括高價(jià)出售標(biāo)書，挪用暫時(shí)保管的保證金等資金用于營(yíng)利等。招標(biāo)人應(yīng)提高警惕，防范不法代理機(jī)構(gòu)非法牟利，損害招標(biāo)人利益。

向全過程工程咨詢轉(zhuǎn)型是代理機(jī)構(gòu)生存的必由之路

招標(biāo)代理行業(yè)是以服務(wù)換取酬勞的行業(yè)，酬勞的多少取決于服務(wù)的價(jià)值。要提高招標(biāo)代理服務(wù)的盈利能力，必須提高招標(biāo)代理服務(wù)的價(jià)值。而向全過程工程咨詢轉(zhuǎn)型是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)生存的必由之路。

工程建設(shè)項(xiàng)目涉及大量的服務(wù)內(nèi)容，包括投資機(jī)會(huì)研究、環(huán)境影響評(píng)價(jià)、項(xiàng)目建議書、可行性研究、項(xiàng)目管理和代建、勘察、設(shè)計(jì)、招標(biāo)、造價(jià)、設(shè)備進(jìn)口、檢驗(yàn)檢測(cè)、監(jiān)理、跟蹤審計(jì)、后評(píng)估等。2024年，國(guó)家發(fā)展改革委、住建部倡導(dǎo)在工程建設(shè)項(xiàng)目中推廣全過程工程咨詢服務(wù)。在工程建設(shè)項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)鏈中，最有條件擔(dān)任全過程工程咨詢服務(wù)總牽頭單位的就是代理機(jī)構(gòu)。原因是代理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)對(duì)勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、造價(jià)服務(wù)等工程項(xiàng)目涉及的相關(guān)服務(wù)進(jìn)行招標(biāo)，熟悉其服務(wù)內(nèi)容、管理模式、計(jì)費(fèi)規(guī)則、管理要點(diǎn)等，可以牽頭組織提供全過程工程咨詢服務(wù)總承包。通過向全過程工程咨詢轉(zhuǎn)型，不僅能夠提升代理機(jī)構(gòu)在工程服務(wù)中的地位，也能夠提高代理機(jī)構(gòu)的盈利能力。

綜上所述，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下和激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)以低于成本的報(bào)價(jià)甚至0元報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是不違反法律規(guī)定的，屬于正常的商業(yè)行為，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)由不成熟向成熟發(fā)展必須經(jīng)歷的過程。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，哀嘆“沒有利潤(rùn)何來質(zhì)量”“餓死同行、累死自己、坑死客戶”和一味指責(zé)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不按套路出牌，是代理機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)失敗后的無奈呻吟。代理機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有充分的思想準(zhǔn)備，了解競(jìng)爭(zhēng)、懂得競(jìng)爭(zhēng)、習(xí)慣競(jìng)爭(zhēng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，代理機(jī)構(gòu)應(yīng)從單純的招標(biāo)代理服務(wù)向全過程工程咨詢轉(zhuǎn)型、從提供單一服務(wù)產(chǎn)品向提供多種服務(wù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、從勞務(wù)服務(wù)向智力服務(wù)轉(zhuǎn)型、從程序服務(wù)向價(jià)值服務(wù)轉(zhuǎn)型。唯有如此，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地。